Как вылезти из финансовой ямы
Раньше, когда бил денежный «фонтан», можно было себе многое позволить – красивые офисы, помощниц, дублирующих функции сотрудников. Но пришли суровые времена, и к ним надо успеть адаптироваться до того, как вы сгинете от голодной смерти..
Метафора пустыни: когда каждый глоток на вес золота
Представьте, что вы оказались в пустыне и у вас ограниченное количество воды, ваш путь далек, и не предполагается, что кто-то вас спасет. Солнцепек, вас изматывает жажда, но вы знаете, что если сейчас ее утолить остатками воды, то не выжить. Вода в небольшом объеме каждый день добывается, но ее слишком мало, чтобы мчаться изо всех сил. Представили? Добавим драматизма: мало того, что тара для воды оказалась бракованной и протекает, так вы еще не замечаете, как выплескиваете воду из-за неуклюжих движений.
Как бы вы поступали в такой ситуации? Явно бы боролись за выживание, но оно бы зависело от очень тонкого расчета.
Если мы говорим про финансовую яму, я беру в расчёт, что мы уже на дне и падать ниже уже некуда. Значит, один вариант – нас в этой яме присыпят, а второй – мы из нее выберемся. Про первый все понятно, от нас уже ничего не зависит, а во втором все только в наших руках.
Инструкция под стеклом: что делать, если компания «захворала»
Надеюсь, что проблема с финансами в вашей компании не случится, но уж если вы «захворали», то нужно разбить стекло и достать эту инструкцию!
Шаг 1 – 3. Инвентаризация и расчёт «запаса кислорода»
- Закон выживания простой – уменьшить расходы, увеличить доходы. Начинаем с первой части. Провести инвентаризацию существующих ресурсов: сколько денежных средств на счетах, в кассе, дебиторка, товары на складах, незавершёнка, неликвид и т.п.
- Произвести расчет фактического еженедельного, ежемесячного расхода: фонд заработной платы, аренда, налоги, маркетинг. Чаще всего это основные расходы, а также инфраструктурные расходы, создающие уют и комфорт в компании.
- Прикинуть, сколько дней может прожить компания на самообеспечении с такими расходами с существующими ресурсами без входящего потока. Расчет пессимистичный – как прожить, используя только деньги на счетах. Оптимистичный – если мы заберем дебиторку и продадим какие-то активы и неликвиды.
Шаг 4. Режем расходы и удлиняем «взлётную полосу»
Посмотреть на расходы и сократить их так, чтобы продлить себе жизнь на самообеспечении как минимум в 2 раза. Например, берем список сотрудников и вычеркиваем тех, без кого компания могла бы прожить, кого давно хотели уволить, но не решались. Пришло то самое время. Составляете две колонки с названиями «Без них никуда», «Можно отказаться». Также смотрим на аренду, урезаем «хоромы» до густонаселенного кабинета. Как говорится, «в тесноте да не в обиде». Желательно всех сконцентрировать в одном пространстве – коммуникации начинают быстрее происходить, а это благоприятно воздействует на выздоровление компании. Маркетинг на этом этапе сильно не урезать, быстро сократить затраты только на явно неэффективные каналы.
Шаг 5. Быстрые деньги: закрываем «почти готовое» и распродаём неликвид
Выписать циклы, завершение которых быстро принесет финансовый результат. Например, законченный заказ клиенту, который уже на 90% выполнен, но оплата только после 100%. Или избавиться от неликвидов, а может, даже устроить распродажу компьютеров от освободившихся рабочих мест, это мой личный опыт.
Шаг 6 – 8. Команда на выживание: честный разговор, ритм выплат и план действий
6. Собрать всех сотрудников и дать больше реальности о текущей ситуации и планах по выходу из нее. Здесь нужно быть предельно искренним и честным. Вам нужны бойцы, но не саботажники. Лучше сразу предложить уйти тем, кто не готов сражаться за выживание вместе с вами. А тех, кто готов, сподвигать на завершение ранее выписанных циклов.
7. Напитывать организм маленькими глотками. Озвучить схему выплаты зарплаты, в нашем случае была еженедельная, но не закрывающая месячные начисления. То есть можно сказать, что мы немного кредитовались за счет сотрудников. Если платить не полностью да еще и один раз в месяц, люди точно не выживут, обессилят.
8. ля каждого цикла составить программу действий по их завершению и назначить ответственных со сроками. Здесь в одиночку не получится «отмахаться», нам же нужен быстрый результат, можно даже мотивацию назначить от входящего денежного потока, тому, кто его заведет. Это не только продавцы, но и те же снабженцы, которые могут «распихать» неликвид.
Шаг 9 – 11. Финансовая дисциплина: ручной контроль, переговоры и планирование
9. Взять личный контроль над расходами, чтобы ограниченные жизненно важные средства не уходили как вода в песок. Например, каждую заявку на расходование денежных средств согласовывать лично. Важно увидеть, куда поток уходит, остановить неразумные траты, перестать лить деньги туда, откуда нет возврата на инвестиции. Остановить инвестиционную и проектную деятельность.
10. Договориться с кредиторами. В нашем случае я постарался донести до кредиторов, что если они захотят меня потопить, разом вернув свои долги, то, как в басне Эзопа, просто убьют гусыню, несущую золотые яйца, и вряд ли что-то ценное для себя вообще увидят. Я предложил платить +10% в счет погашения долга к каждой новой заявке на материалы. Да, кому-то сначала казалось это долгой схемой, но нет ничего лучше для кредитора, как намерение и поступательное движение должника к нулевой задолженности.
11. Наладить финансовое планирование. Этот инструмент дает возможность грамотно управлять денежными средствами, где невозможно потратить больше, чем пришло на прошлой неделе. В финансовом планировании придерживаться главного правила – доходов (здесь не учитываются займы) должно быть больше, чем расходов.
Шаг 12 – 15. Усиливаем входящий поток: данные, опросы, продукт и маркетинг
12. Понять, какой входящий финансовый поток, насколько мощная «струя». Теперь мы начинаем говорить о том, как увеличить доход. Мы же не родились в этой финансовой яме, мы в нее провалились, значит, где-то оступились. Мы уже имеем какой-то вес на рынке, нас знают, самое главное – у нас есть инерция работающего механизма. Это проще, чем начинать с нуля. Необходимо ежедневно и еженедельно собирать данные о доходах. Чем пристальнее мы смотрим в какую-то область, тем понятнее она для нас становится. Чем больше вы будете уделять внимания данным о доходах и тому, что привело к тому результату, то вы быстро справитесь со своим финансовым недугом.
13. Провести опрос существующей базы контрагентов, начиная с тех, кто интересовался, но ничего не купил за последние три месяца, и так по мере старения базы. Если поток маленький, значит, есть какое-то несогласие рынка с вами, важно выяснить какое. Опрос это позволяет узнать. В процессе опроса можно подогревать потенциальных клиентов и даже закрывать сделки, отработав их возражения.
14. На основании опроса скорректировать предложение рынку. Например, в нашем случае я выявил, что мы слишком сильно увлеклись качеством и предлагали ненужный, дорогой продукт. Тогда я облегчил его, разработав альтернативу, оставив многие преимущества от старого предложения. Может, он просто недоволен вашим качеством, и, сколько бы вы ни прикладывали усилий, о вас ходят плохие отзывы, которые останавливают новые покупки.
15. На основании рынка скорректировать маркетинговые инструменты. Например, клиент даст больше данных, как он вас нашел, что было наиболее успешным в получении откликов от продвижения. Основные средства надо вкладывать в эффективные каналы, самому недоедать, но на маркетинг тратить в первую очередь. Это единственный источник создания новых денег, и это та самая лестница из ямы.
Шаг 16 – 17. Продажи под личный контроль: «собственник — лучший продавец»
16. Взять под контроль и управление область продаж. Пересесть в кабинет к продавцам. Ставить количественные ежедневные и еженедельные планы. Прослушивать и анализировать телефонные разговоры лично. Проводить обучение, повышать компетенции менеджерам. Лучший продавец всегда был и остается собственник. Возможно, идеальная картина продаж настолько искажена, а порой даже не донесена до продавцов, что складывается впечатление, что они продают не тому и не то.
17. Убрать всех негативно настроенных менеджеров продаж, даже если когда-то это были лучшие люди. Вы пытаетесь опреснить воду в болоте, но лягушки всегда останутся не согласными с этим. Негативно настроенные продавцы не дают возможности закрепиться новичкам, у которых не зашорен взгляд. Они, как мороз, бьют всходящие саженцы. Мы это проходили: только третья команда выжила, как только убрали всех «лягушек».
Люди — это организм компании: без надежды не будет рывка
Выживание прямым образом зависит от выносливости организма. Организмом компании являются люди. От того, в каком они состоянии, в каком расположении духа, в первую очередь зависит результат. Но чтобы не было все так печально и бесперспективно в глазах сотрудников, в них необходимо вселить надежду и нарисовать картину светлого будущего.
Искра для «пороха»: почему дальше важны игры
Все, что я описал выше, - это порох, который может вспыхнуть в одночасье от маленькой искры. Такой искрой являются игры, но это уже другая технология…
Читайте ещё:
Все статьи
